Записки Маркетолога

Достаточно долго занимал меня один вопрос – почему в России все так плохо с уровнем сервиса? То есть от тупого нежелания владельцев компании сделать так, как удобно людям – до откровенного хамства продавцов, которые вроде как на проценте сидят и должны за клиента бороться. И даже официантки, кои уж точно от чаевых зависят как никто другой – обслуживать клиентов не только не умеют, но и не хотят.
Я даже уже думал, что это вообще национальная черта.
Однако вчера поговорил с умным человеком (бывший зам министра, академик и вообще человек, привыкший мыслить стратегически) и дошли мы до очень интересной мысли. Точнее меня довели до нее.

Собеседник мне привел еще даже более прозрачный пример. Сидели мы в деревенском доме, поэтому и пример был типично деревенский. Вот Тракторист Вася из дома напротив. У него есть свой трактор. Как и у еще троих в деревне. Однако когда мне надо вспахать огород (пол гектара каких-то) хрен два кого упросишь. Ни за 500 ни за 1000р (по деревенским мерках деньги кстати, немалые). Васе лень. Он говорит, что сегодня ему вот курей покормить надо, да дрова поколоть… а огород он вспахать только через неделю сможет… или через две. Да, просто и тривиально лень оторвать жопу от дивана. Просто потому, что деньги его не мотивируют.
Вот тут мы подкрадываемся к одному тезису, который описал еще Ленин в ссылке, и который не потерял актуальности до сих пор, хотя вся современная экономика построена, казалось бы на совершенно обратном :
Деньги сами по себе не мотивируют людей.

( почему деньги не мотивирую Васю. )

Дальше  - больше. Это правило характерно и для компаний, и более того, для государств.
Тот же ныне забытый Ленин когда то очень здорово описал неравномерность развития капитализма. Больше всего в плане экономики растет не тот, кто ныне в рейтинге стран первый – а тот кто второй и третий.( Лидер теряет цель и перестает расти... )

Конечно, мотивацию разрушает не только отсутствие глобальной цели – любая нестабильность в самом обществе, позволяющая усомниться в собственных долгосрочных планах тут же сказывается на качестве работы всего населения. (Вот собеседник мой рассказал, что в 1970ых был в США с визитом на очень высоком уровне. Их по ходу тура селили в лучших отелях – и все равно сервис был ужасный. Принимающая сторона даже официальные извинения приносила неоднократно. Это как раз было время когда негры боролись за свои права, что во многих штатах, особенно в южных, воспринималось как период жуткой нестабильности и глобальных изменений.)

Я не сторонник поиска «русской национальной идеи», но без общегосударственной цели мы никуда не уедем. Цель как просто «Жить лучше чем сейчас» это не фига не цель. Цель должна быть предельно конкретна, измеряема и достижима. Она должна быть на пальцах понятна каждому (Удвоение ВВП ни хрена ничего не говорит трактористу Васе). Только тогда у нас многое сдвинется с мертвой точки. И чиновник – не то, чтобы перестанет брать откаты и взятки, но хотя бы при этом будет думать об эффективности своей работы, и продавщица перестанет хамить.

И для конкретных компаний справедливо все то же самое. Лучший способ повысить эффективность работы каждого - это поставить перед компанией конкретную, понятную каждой секретарше цель. Цель, не выражаемую в деньгах, ибо деньги не мотивируют, однако цель качественную и понятную. Иначе каждый офисный клерк, когда вы потребуете от него сделать лишнее усилие, все равно в душе не будет понимать "зачем" - и работать соответствующе.
Как-то так…

 Про маркетинг и российский менталитет.

 Вот все-таки, чем дольше живу, тем больше убеждаюсь, что таки очень присуща нам черта злорадства по поводу чужого провала. Причем не просто чужого, а провала и неудачи именно того, кто резко и хорошо взлетел. Как бы не отнекивался каждый конкретный представитель общества – черта эта народная и она точно есть. Причем, чисто русская черта (ну ладно, еще украино-белорусо-снгшная). В Европе этого в такой массе нет. В Америке – нет тем более. То есть ненависть к кровопийце-хозяину предприятия есть везде – но это другое. Зависти к тому, от кого ты никак не зависишь  - нет.
В Китае и Азии – такая зависть есть, но она не несет в себе такого негативного оттенка. То есть, конечно, некто резко поднявшийся – это нехороший и подлый человек. Он от его краха и падения – радости сильной не будет. Будет сочувствие.

А вот в России такое желание опустить того, кто вылез выше всех – сильнее всего.

Вот анекдот про то, что последнее желание тратится на то, чтобы у соседа корова сдохла – это очень российский анекдот. И радость про Ходора, который «вор должен сидеть в тюрьме» - примерно из той же оперы.
И государство часто ведет себя по тем же понятиям – вот грядущий запрет на наружку в Москве – чисто из той же идеи. Запрет не выгоден никому. Чиновники на установке существующих щитов бабла отмывали куда больше, чем получиться заработать на запрете. Кроме тупого желания опустить поднявшийся бизнес тут нет ничего, ибо все иные оправдания легко парируются многочисленными исследованиями в других странах.

 И вот интересный вопрос – если есть такая четкая национальная черта. Можно сказать в чем-то уникальная – обыгрывалась ли она хоть кем-нибудь в рекламе?
Большинство рекламы сейчас идет четко по западным учебникам и меркам – там такой негатив недопустим. Есть ли российский криейтор, который сыграл на этой черте? Я вот не припомню.
То есть зависть обыгрывалась иногда. В рекламе Пежо, по-моему, было, когда все старались машину покоцать из зависти. А вот радость от реализации черной зависти не обыгрывалась по-моему нигде. Вот типа выскочка успешный карьерист, а его опускает на улице совершенно не имеющий к нему отношения работяга – и от этого в рекламе идет позитивная эмоция. Сильный же посыл. И в рамках закона. Но нигде не видел пока.

 Вот напоролся в ЖЖ на типичное заблуждение рекламщика. 
"Многие рекламные агенты, предлагая свой продукт, заранее не делают анализа о наличии необходимости в нем у клиента. А ведь это, один из ключевых навыков, которым должен обладать агент. Владение им, как минимум позволит уменьшить количество отказов, а в лучшем случае повысить эффективность работы."

Начнем разбирать фразу с конца.
Во-первых, касательно последней фразы: У сетевых (MLM) компаний, несмотря на все их минусы, иногда можно кое-чему поучиться - в частности процессу привлечения клиентов. Главная мысль состоит в том, что вас не должен волновать процент отказов. Вас должно волновать только количество контактов. (Конечно, надо стараться довести процесс убеждения клиента до совершенства, чтобы быть уверенным, что вы сможете убедить в покупке того, кому продукт нужен, и что все отказы происходят не из-за качества вашей работы, а только из-за полной незаинтересованности клиента в продукте).

В выделенной фразе есть глубокий смысл. Не стоит самостоятельно ограничивать круг своих клиентов путем анализов и ковыряния в носу. Какая бы ни была у вас статистика отказов - 95% или 99.9% отказов - вы сможете повысить свою прибыль просто наращивая количество контактов. 5% покупателей от 1000 контактов или 0.1% покупателей от 100 000 контактов - что лучше? 
Вопрос дальнейшей эффективности - это всего лишь вопрос установлении соотношения цен/зарплат/прибыли.  Опыт MLM показывает, что любые ограничения списка контактов идут в ущерб эффективности, как бы вы их не обосновывали. Это опыт, пардон, крупнейших частных компаний с более чем 50-летней историей. Конечно, речь идет о личных контактах. 

Теперь касательно вообще анализов  "нужна ли ваша реклама" потенциальному  заказчику. 

В идеале вам надо было бы понять целевую аудиторию того продукта, рекламу которого вы хотите клиенту предложить - круг существующих и потенциальных покупателей. Только проблема тут в том, что не будучи экспертом в сфере деятельности клиента вы никогда не сможете ее определить. Более того, даже сам клиент не всегда ее осознает. Иногда в процессе предложения клиенту нового канала рекламной коммуникации и вы и клиент много нового для себя открываете. Он не осознавал что такой канал может привлечь покупателей, а вы не осознавали, что эта группа покупателей вообще может интересовать клиента.

Автор цитаты ниже привел пример о том, что реклама в газете объявлений, бесплатно распространяемой по подъездам совершенно не нужна компании, занимающейся элитными дорогими окнами для коттеджей.
Даже в этом примере с окнами - компания вполне себе может делать имидж на элитных окнах для рублевских коттеджей, а зарабатывать на массовом потоке обычных квартирных заказов, так как люди идут туда, где верят в качество. И на сайте компании или в ее рекламных проспектах вы никогда это не поймете, потому как двигает компания только элитку.
Это классический пример - двигается дорогой продукт, и вся реклама сконцентрирована на нем, но деньги зарабатываются на дешевом. Но вам, рекламному агенту, или PR агентству, находящемуся вне рынка, этот факт не известен, и правильно определить аудиторию вы не сможете.

Менее классический пример - когда и сам руководитель не представляет какой поток клиентов, желающих простые, но качественные, пусть и подороже, окна, он может получить со своим имиджем, если кинет рекламку в газету бесплатных объявлений.

Отсюда вывод, что пытаясь на своем минимальном знании рынка клиента за него определить, нуждается ли он в вашей рекламе или нет - вы только безосновательно сужаете для себя рынок
Так вы оставляете за бортом тех, кому ваша реклама бы помогла, но кого вы сами отбраковали просто потому, что вы на основании поверхностного "анализа" решили обратное.

Смотрел недавно кое-какую статистику по гражданской войне в России и внезапно уловил себя на мысли, что поражаюсь эффективности действий "красного" правительства. Подумав, сделал вывод, что вообще с 1917 года эффективность российского и советского правительств  неуклонно падала и падает до сих пор.

Причем, если эффективности политики Сталина можно противопоставить довольно много минусов с точки зрения гумманизма и т.п., то эффективности политики Ленина в период гражданской войны противопоставить особо нечего. В том плане, что такого качества управления в кризис в истории страны в последние 100 лет не было и вероятно, еще долго не будет.

Поэтому, интересно взглянуть на гражданскую войну с точки зрения корпоративного управления. Представим ее как войну двух корпораций - белой и красной. И поучимся. Ведь "красные" переиграли белых как в шахматы исключительно в плане эффективности управления.
У белых было 75 % территории страны, на которой добывалось 100 % жидкого топлива, 90 % каменного угля, 85 % железной руды, выплавлялось – 75 % чугуна и стали. В руках белых был и весь золотой запас России (30 тыс. пудов золота, 650 млн. руб. денег). Кто-нибудь из существующих политиков взялся бы выигрывать войну и вообще противостояние в таких начальных условиях?

Причем, на стороне белых также были образованные кадровые офицеры, опытные чиновники и кадровые руководители именно с опытом масштабного управления губерниями и страной. Ну и про помощь стран Европы тоже не стоит забывать. Считайте, в современных условиях, равносильно ограниченному контингенту НАТО на стороне белого движения. Или неограниченным западным кредитам вашим конкурентам.

У Красных помимо безденежья, отсутствия ресурсов и прочих радостей - Тиф, бандитизм, саботаж и погромы. Т.е. кризис, который современным политикам и не снился.
И дальше в игру вступает эффективность управления.

( маркетинг и эффективность корпоративного управления по Ленину.  )

Вот такая вот антикризисная экономика по-Ленински.

Других таких четких примеров правильного управления со стороны российских и советских руководителей я не припомню. Особенно в плане маркетинга.

 

На данный момент я вижу три основных метода раскрутки своего бизнеса через блоги, причем с заведомо различной формой успешности.

1. Обмен своей информации на деньги блоггеров
2. Равноценный обмен информации на информацию (рекомендации на рекомендацию)
3. Обмен информации в чужих блогах на свои деньги.

Далее примеры и интересный вывод.

Первый - яркий пример - бизнес тренер Левитас- вроде как маркетолог. И даже старается использовать блог для своей раскрутки. Но как забавно он это делает - в ЖЖ он пишет только о том, что есть некая проблема "Х" , а я - супер купер маркетолог, знаю как ее решить. Покупайте мою книжку где все описано, ходите на семинары, и там вы узнаете 100 и 1 способ решения этой проблемы.

Вот исходя из такого подхода к блогу, я, как потенциальный клиент, почему-то уверен, что на семинаре я учлышу что-то вроде "вот вам намек на то как решается проблема "х", но детально я расскажу об этом на следующем семинаре ценой YYY$ или покупайте мою книжку. Ибо я вижу, что автор блога информацией не делится вообще никакой. Продает каждое слово, причем, стараясь продать его мне дважды, а то и трижды. Это даже не платный пакет в универмаге - это платный туалет в кафе. Один раз сходишь, второй раз кафе стороной обойдешь.

Такая непосредственная, если не сказать тупая, раскрутка "в лоб" через блоги, возможно и дает некий отклик, но и негативного отношения рождает не меньше, если не больше. Это пример попытки обмена своих рекомендаций и своей информации на деньги ЖЖ юзеров. Бесперспективно.

Второй вариант - его друг, тоже бизнес тренер Деверицкий - также использует блог для раскрутки. Но действует гораздо тоньше, несмотря на то, что вроде не маркетолог, а тренер по продажам. В блоге он действительно дает бесплатные советы и информацию, далее, создал даже второй слой блога - с еще более детальными советами и статьями, куда вход абсолютно бесплатен - стоит только написать о нем любой пост, например такой как этот, что абсолютно нормально по законам и логики и общечеловеческих ценностей. Я посоветую тебе как поступить с твоей проблемой, но только расскажи всех, что это я тебе посоветовал. Обмен рекомендации на рекомендацию - равноценен и негатива не рождает.

Третий пример - (без ссылки, потому что этот пост ни разу не рекламный, а ссылка здесь была бы уже рекламой на 100%) - человек наоборот, меняет рекомендации ЖЖ юзеров на деньги. Порекомендуй мою услугу, а я тебе заплачу. Напиши о моей услуге, я дам тебе скидку или деньги. Такой подход рождает негатив, но не к первоисточнику, а к тем юзерам, которые меняют свои посты на деньги. Этот способ работает, но из-за опять таки непосредственных решений "в лоб" работает хуже, чем предыдущий и иногда даже хуже чем первый вариант. Хотя именно в этом варианте куда больше возможностей для более тонкой игры, как например делает блогода с бесплатными предпремьерными просмотрами фильмов для блоггеров. По сути, это 100% скидка на билет, но так как деньги в лоб не фигурируют, то отношение со стороны блоггеров к этому вполне благодушное.

Отсюда следует интересный вывод - наиболее действенные методы продвижения в блогах и в ЖЖ в частности - те, где денежные отношения не фигурируют в чистом виде. Как только возникает явный вариант обмена информации в ЖЖ на живые деньги - появляется негатив и к тому кто продвигает товар и к тем через кого продвигает. Если деньги из процесс исключены или замаскированы, то продвижение идет без негатива и куда более успешно.

Да  - если кто не видел, я по-прежнему сдаю квартиру. Москва, Западный округ, довольно престижный район пересечения рублевки и кутузовского.

В соседних коттеджах - жириновский, руцкой и прочий VIP. Район очень зеленый и тихий. (Никаких проблем у возвращающейся ночью одинокой девушки не возникает)

Квартира - двушка (16+13), кухня 7, требует легкого ремонта (покрасить потолок, обои и ковролин на пол), поэтому цена божеская - 25000р
высокий этаж, вид на горизонт и море зелени.
ближайшее метро-  славянский бульвар.
ул матвеевская д 10.
 

Если есть желающие или у кого друзья ищут квартиру - велкам в комменты, или можете сразу звонить
(916) 6944707

Я тут давеча уже писал о том, что глупее российского ритейла на рынке еще поискать компании... и что кризис либо научит их уму разуму, либо отправит в историю. (Кризис как санитар леса)
И вот на днях захожу в Мосмарт. И радуюсь следующей картинке.

Овощной отдел

Молочный

Замороженные продукты

Кетчупы

Дальше продолжать не буду - и так понятно. У меня есть фотки почти всех отделов. На память - о том что был когда-то такой магазин со смешным названием Мосмарт.

Решил я затронуть такую сложную тему. Моральное право имею - как некоторые знают, я расстался с той компанией, где работал последние три года и занялся поиском тех, кто в кризис не прячет голову в песок, а идет отжирать долю конкурентов.
И собственно говоря нашел - у меня сейчас несколько готовых предложений о работе и большая головная боль по поводу какое из них выбрать. ВО-первых, считаю что умение даже в кризис создать ситуацию, когда работу выбираю я, а не она меня - дорогого стоит, поэтому и поделюсь некоторыми идеями. Во-вторых, я маркетолог, а рынок труда - то же рынок, на котором есть маркетинг. Так как я в течение 2-х месяцев тщательно в этот рынок вникал, то могу сделать некоторые выводы о том как вам удачно продать на этом рынке вас же самих.

Большая часть из них будет банальна и многим из вас очевидна, но даже если некоторым мои идеи чем-то помогут, то считаю, что пост напишу не зря.

Итак - устройство на работу сейчас имеет несколько очень серьезных отличий от того, как мы устраивались на работу год - два назад.
Во-первых, по моему личному опыту, роль кадровых агентств в подборе подходящих вакансий для специалистов снизилась если не до нуля, то по крайней мере до того уровня, чтобы на их роль не рассчитывать вообще.
Т.е. типичное поведение неплохого специалиста с опытом работы два-три года назад было таким - составить резюме, отправить его на несколько сайтов с базами резюме, отослать в крупные кадровые агентства и ждать предложений. Сейчас с таким подходом вы получите ноль. Круглый. Потому что на рынке безработных специалистов - пятачок за пучок. На каждую размещенную вакансию на сайтах типа Хедхантер или суперджоб приходит в первые три дня в среднем 100 резюме. Вдумайтесь - конкурс сто человек на место. Престижные вузы типа МГИМО и МГУ при виде таких конкурсов могут только локти кусать. Будет ли специалист кадрового агентства или работник отдела кадров компании в такой ситуации еще лазить по сайтам самостоятельно и искать новые резюме? Да никогда - ему бы с пришедшей пачкой разобраться как-нибудь.
Поэтому первое правило поиска работы в кризис - вы отправляете резюме сами, на все подходящие вакансии.

( Read more... )

 Пока известный бизнес тренер, полагающий себя маркетологом и известный дизайнер, полагающий себя так же маркетинговым гуру устроили срач с публичными письмами по поводу поста, опубликованного мной год назад, про упаковку шоколада, я воспользуюсь поводом и поговорю про упаковку вообще, дабы донести одну простую мысль.
Для товара, продающегося в розницу и лежащего на полках, т.е. покупатель сам берет этот товар с полки и кладет в корзину, упаковка товара - это основной, а подчас и единственный способ вашей маркетинговой коммуникации с покупателем.
Ни ваш сайт ни ваша реклама, ни ваши слоганы и листовки не играют даже в сумме той роли, которой играет упаковка. Потому что с вероятностью 90% покупатель не видит ни первого ни второго ни третьего, а видит он только коробку на полке.
Более того, по исследованию которое проводил я в 2004-2005 и которое потом не раз подтверждалось другими независимыми исследователями, 80% покупателей непродовольственных товаров принимает решение о покупке той или иной модели непосредственно в магазине. Это относится не только к стиральным порошкам, но и к сложной электронике в том числе (собственно о ней я исследование и проводил).
Когда-то я выводил на рынок новый бренд mp3 плееров. Абсолютно четкое деление рынка на китайский уродский на морду ширпотреб и высокотехничные комбайны "все в одном" давало возможность вывести на рынок бренд fashion mp3 плееров. Попасть в струю гламура и молодежного выпендрежа стильными штучками перед друг другом, возможность вылести в люксовый, высший ценовой сегмент. Для этого только то и требовалось три шага. Сделать плееру красивую гламурную морду,  сделать люксовую упаковку, и пропиарить все это молодежной аудитории. Первый дался легко - и черный глянцевый тачскрин появился у нас тогда, когда не то что об айфоне никто не слышал, но и LG шоколад еще на рынке не появлялся (кстати вот кто у нас дизайн сдул на 100%, скоты).
Промоушен в молодежный сегмент тоже прост и незатейлив как три копейки - проведение нескольких молодежных музыкальных фестивалей под нашим брендом, фото с подающими надежды молодыми звездами (а затем, когда они засверкают - выложить их фотки с нашим плеером в каком-нибудь журнале типа "молоток"), канал эмтиви и масштабное комьюнити поклонников бренда.

Но как мы потом выясняли в ходе еще одного исследования - главным успехом мы были обязаны именно упаковке.

На фоне пестрых коробок конкурентов наша черная матовая с лаконичным серебром, минимум надписей и только с одной крыпной фоткой плеера (вместо дешевого пластикового окошка, как делали все остальные) смотрелась как чивас-регал среди ряда бутылок гжелки. И большинство покупателей однозначно отвечало, что купили только потому что такая упаковка создала у них уверенность в высоком классе продукта. 

С тех пор, я много раз убеждался, что если ты продаешь товар, то первое и основное твое усилие должно тратиться именно на дизайн упаковки.  

Причем, я знаю столько примеров провалов отличных старт-апов хороших продуктов, которые случились только потому, что упаковка а) не соответствовала навязываему имиджу товара  б) фунцкионально не подходила такому товару.
Примеры - а) тот же шоколад "верность качеству" от Темы 
и б) упаковка гигиенических товаров для пожилых, со слишком мелким шрифтом, который старики в очках просто не могли прочесть проходя мимо полок в магазине. 

Если у вас есть что сказать покупателю - скажите это упаковкой и больше половины дела в продвижении товара сделано.

 Кризис, не сходящий со страниц газет и с экрана ТВ, тем не менее чертовски приятная штука в том плане, что очень многое расставляет по своим местам. В частности, становится очевидным, что бизнес в России четко делится на три типа - на травоядных, хищников и дураков. Последних, понятное дело, в России категорическое большинство, поэтому с них и начнем.
Дурак примечателен тем, что на самом деле совершенно не умеет вести дела. Или когда-то умел, но посмотрев вокруг как управляют своими компаниями другие дураки - забросил грамотный и никому не нужный менеджмент на дальнюю полку и начал делать как все - брать дешевые кредиты и бесконечно наращивать бизнес.  Дешевизна и доступность денег сыграли с Россией дурную шутку - пропустив период жесткой конкуренции и обучения на ошибках, большинство бизнесменов в нашей стране совершенно не думали об эффективности. Любые ошибки списывались на фоне возможности привлечения денег за копейки. При шальных деньгах покупатель тоже шальной - деньгами сорит, биться за него нет необходимости - знай перекредитовывайся и стриги прибыль. Даже глубоко убыточное направление не бросали, а подкармливали деньгами в рассчете на будущее. Главное - масштаб компании, а все остальное - не важно.
Однако, дешевые деньги кончились, покупатель начал немного думать перед покупкой, и эффективность бизнеса вышла на первое место, только вот большинство, увы, эффективно управлять бизнесом просто не умеет. Не было такой жизненной школы. Единственное, что могут предположить дураки - так это уменьшить расходы (сократив персонал, урезав зарплаты, заставив секретаршу печатать на обеих сторонах бумажки, а в туалете убрать туалетную бумагу) вместо того, чтобы заставить компанию эффективнее генерировать доходы, ибо последнее требует того, к чему современные руководители не привыкли - стратегического маркетинга и умения быстро перестраивать бизнес.
Таким образов дураки сейчас разделились на две части. Обе группы надеются, что кризис закончится раньше чем деньги (зря надеются), но ведут себя по разному.Первые - делают вид, что ничего не произошло, что все еще хорошо, что спрос не упал, а покупатель просто решил подождать месяц другой, и скоро-скоро ломанется опять нести деньги к ним в кассу. Особенно много таких на рынке недвижимости.  Вторая часть дураков - начинает эффективно слижать издержки, совершенно не думая что они будут делать с такими подходами после того, когда кризис закончится и настанет время развития. Кинуть пару-тройку поставщиков, сократить оклады, разогнав, таким образом, сотрудников активных, и оставив у себя только сонных мух, которым насрать на работу - лишь бы платили исправно...  Впрочем, никто из второй группы тоже скорее всего кризис не переживет, ибо получать прибыль в новых условиях они все равно не могут.

Травоядные компании ушли от дураков недалеко, разница только в том, что они, в свое время, не жили за счет кредитов, а старались все-таки вести эффективный бизнес. Но случившийся на рынке кризис и пара-тройка раззорившихся друзей заставили их спрятать голову в песок и копировать поведение дураков - сократить расходы, спрятаться в удобную нишу, пусть даже сократив немного бизнес, убрать все затраты на продвижение и развитие, снизить всю активность и тупо пережидать трудные времена.  Пережить криис, они, в отличие от дураков, могут, ибо умеют обходится своими деньгами и худо-бедно умеют эффективно вести дела, но вот судьба их после кризиса - незавидна. Большинство травоядных заканчивают свою жизнь в пасти хищника. Трусость - это не стратегия победителя, это стратегия проигрыша.

Компании хищники являют собой на нашем российском рынке очень незначительное меньшинство, однако не заметить любую из таких компаний сложно. Они понимают, что сейчас - самое время выйти на охоту. Да - у них, как и у всех времена не простые, но они понимают, что сейчас каждый рубль, вложенный в развитие и в эффективную генерацию прибыли, даст десятки процентов рыночной доли через пару лет. Когда прятавшие голову в песок травоядные (те, которые выжили), начнут после кризиса выползать из нор, они увидят совершенно новый рынок, поделенный между хищниками, где им выделена только маленькая обочина.
Хищники сейчас не только не сокращают маркетинговую активность, а наоборот, наращивают (что не означает, кстати, увеличение маркетингового бюджета, так как хищники, как никто другой, понимает, что маркетинг - это не только не реклама, но скорее даже вообще не реклама :) )

Компания-хищник - мечта настоящего маркетолога, и я сейчас активно ищу таки на любый рынках, ибо они - будущие лидеры, независимо от того, какую долю рынка занимают сейчас.


( P.S. Чужой пост, где многое из моих мыслей выражено еще более ярко... )

После того, как уважаемый Фриц написал о 10 ошибках человека ищущего работу, я понял, что было бы несправедливо не затронуть вопрос ошибок работодателя.
Любой найм на работу - это договор, от которого выигрывают обе стороны. Работодатель ищет того, кто принесет ему наибольшее количество денег, и, что характерно, работник ищет того же. Это как подбор шестеренки в механизм - с нужной деталью КПД механизма становится максимально высоким - и поток денег и в карман работника и в карман работодателя наивысшим. А вот без нужной шестеренки механизм может изрядно сбоить. Работодатель заинтересован в нужном работнике не меньше чем соискатель в работе на эту компанию.
Но кроме того - почему я, маркетолог, собственно, лезу в область HR?
Дело в том, что отдел маркетинга тратит неимоверные усилия и деньги, чтобы сформировать позитивный образ компании. А все потому, что позитив проходит через наши внутренние заслоны с большим трудом. У нас очень много фильтров внутри, отсеивающих позитив, которому мы не очень доверяем.

Зато негатив - любой, проходит все внутренние заслоны легко и непринужденно. И работник, который остался крайне недоволен проведенным с ним интервью - понесет негатив в массы. Речь не идет о тех случаях, когда соискателю просто отказали в найме, речь идет о откровенном хамстве работодателя, о необъяснимых причудах. Например, человека заставили ждать 2 часа, пока руководитель сейзволит придти на запланированную им же встречу. И это негатив будет рассказан десятку людей. Они с удовольствием понесут его дальше. И как только реально ценный кандидат скажет в компании друзей, что его пригласили в компанию АБВ, ему вполне возможно тут же кто-то вспомнит, что "да ты что - там сплошные ублюдки в HR, так издеваются над кандидатами - у меня друг туда ходил". И все. И нет того супер работника, которого так искала эта компания - он утда просто не пойдет на собеседование. А еще , если компания эта производит товары народного потребления, или их продает - то негатив, пусть и несильно, скажется и на продажах.

( 10 ошибок )

 

Все таки в кризисных ситуациях наглядно видно насколько высший менеджмент российских компаний проигрывает в знаниях и в понимании ситуации менеджметну западному. Вот я очень надеялся, что текущий кризис, снизис спрос и обострив конкуренцию, прочистит таки мозги некоторым российским компаниям и заставит их подумать о том, что неплохо было бы вообще поиметь некоторые явные конкурентные преимущества, не говоря уж о том, что вообще вспонить о существовании такой вещи как маркетинг и позиционирование компании. Но нет же - единственное, чем озабочены руководители средних и крупных компаний сейчас, это "где взять бабок".
Сократились продажи? Не будем платить поставщикам, сократим персонал и зарплаты, но вот подумать о том, чтобы сделать шаг в сторону от привычной модели безнеса и продажи поднять - это ни-ни...
( Страшная сказка про ритейл )

В результате, магазины, некогда серьезно отличавшиеся друг от друга, стали братьями-близнецами.
Вот чем, скажите мне, отличается седьмой континент от перекрестка или от Ашана, кроме уровня цен?

( Про московский ритейл, не знающий что такое позиционирование... )

Компания без конкурентных преимуществ, если только она не абсолютный лидер рынка, обречена сдохнуть или, если очень повезет, быть поглощенной лидером. ( Ритейл предпочитает сдохнуть... )

И что обидно - большинство магазинов из других отраслей, глядя на продуктовый ритейл, пытаются пойти тем же путем. ( про спортмастер и арбат-престиж )И вот скажите мне, почему, даже очень крупные компании на западе, не говоря уж о средних, всегда имеют четкое позиционирование относительно конкурентов, причем это позиционирование вам наизусть выпалит любой клерк. А в суловиях кризиса, менеджемент ломает голову не только над возвратом кредитов, но и над тем, как теперь изменить свое место на рынке, чтобы пока другие сети уходят, поднять свои продажи и расширить свою долю. А российский бизнес сокращает и удешевляет продуктовую линейку, убрирает конкурентные преимущества (даже те крохи, которые были) и идет на поклон к царю - батюшке, чтобы спас российский бизнес от злого западного кризиса.

Вот тут вой подняли, что Эльдорадо за долги уходит западным кредиторам и государство его не спасает. А на фига спасать труп? Смертельно больная на голову компания, которая еще ходит, двигается, что-то продает, но уже обречена давно. Пока не сменится руководство, пока у тех, кто планирует стратегию развития на рынке не встанут на место мозги ,и он не вспомнит, хотя бы, азы той самой стратегии, основой которой всегда был маркетинг, а не ценные бумаги и финансовые потоки.

 

В чем отличительный признак финансовой пирамиды и ее отличие от обычного бизнеса? Иногда немногие могут отличить финансовые пирамиды от компаний основанных по схеме сетевого маркетинга, вполне честных и ведущих законных и полезный бизнес – типа Amway, Oriflame, Avon.
Отлчие на самом деле очень простое – там, где разрастание бизнеса сопровождается увеличением потока товаров, созданием и потреблением новых товаров – это бизнес. Там, где рост бизнеса идет исключительно за счет разрастания денежной массы и привлечения новых взносов от новых или существующих членов - это финансовая пирамида, которая обречена на то, чтобы со временем рухнуть.

А теперь взглянем с этой точки зрения на экономику некоторых западных стран.
В чем отличие? ( Read more... )

И напоследок, это все вышеописанное не моя идея. Об этом писали многие, но ясен пень, популяризировать их слова желания особо ни у кого не было.
Об этом писал Акио Морита, легендарный бизнесмен, ученый, основатель компании Sony еще в 90-ых. Об этом часто любил намекать, в том числе, наш бывший председатель ЦБ - Геращенко. В частности, послушав недавно его беседу с другим умным человеком, я и задумал написать этот пост.

Согласно заключению кандидата психологических наук, доцента психологии Л.Д.Набатниковой, «указанная реклама выполнена на низком художественном уровне исполнения. По содержанию видеоряда имеют место выраженные несоответствия рекламируемого товара и зрительного восприятия. Салон дамского белья представляет на рекламном щите не свою продукцию, дамское белье, а образ салона интимных услуг».

1. «На картине изображена «одетая» женщина, но не только в дамском белье, а экипированная в атрибуты, которые свойственны для женщин, занимающихся «продажей любви», то есть проституцией. Такими атрибутами являются: черные чулки, черные кружева на бюстгальтере и трусах, что надето на обнаженное тело».

2. «Чулки, перчатки и обувь, которые надеты на женщине, - это не дамское белье, а одежда. Браслет и колье – бижутерия и аксессуары. Отсюда возникает вопрос о том, почему магазин рекламирует не свой товар, который не продается в магазине? Ответ один – потому что эти атрибуты дополняют образ, представленный на картинке рекламы».

3. «Девушка представлена в фривольной (легкомысленной не вполне пристойной) позе возлежания на диване, что само по себе является «цензурно-допустимой». Однако, в данной картинке, в силу низкого художественного качества содержания рекламы поза превращается из фривольной в пошлую, зазывающую на ложе грубой, физиологической любви. Девушка лежит на диване красного цвета, выполненная в виде плотно сжатых полных губ человека. Такое изображение губ всегда является признаком сексуальной возбудимости (кровь прилила к губам).

Скан экспертизы

Спасибо dark_lawyer за наводку

Так иногда прикольно оказываться в роли покупателя.
Вот управляешь брендом, или товарной линейкой. И все тебе в твоей деятельности кажется логичным и разумным. И кажется что полную информацию пользователю предоставил, и легкость выбора обеспечил...
А как приходится самому покупать что-то серьезное, что требует разумного подхода к выбору и подробного изучения альтернатив, так и понимаешь как тяжко покупателю разгребать лабиринты запутавшихся мыслей маркетолога.

Вот покупал стиральную машину недавно. И требование (кроме размера) у меня было только одно - бесшумность. Потому как стирает она в основном ночью, а дети спят.
Что характерно - большинство маркетологов у производителей прекрасно понимают важность этого параметра при выборе машины  - о том, что их машина работает тише конкурентов - не написал только ленивый. Эта фраза, так или иначе, присутствует во всех рекламных буклетах.
Но вот хоть бы одна сволочь в технических характеристиках машины написала уровень шума в децибеллах.
Ни один производитель, ни на одном сайте.
С трудом нашел тест, где уровень шума замеряли и таки бесшумную (насколько это возможно) машину купил. Но сколько нервов это стоило.

Думаете так сложно этот параметр измерить?  Фишка в том, что уровень шума в Дб указан НА ВСЕХ МАШИНАХ сзади. на бирке. Там где класс стирки, класс отжима и т.п. Нижняя цифра- те самые дБ шума. Но почему нельзя эту циферку написать в тех характеиристиках в буклете - я не понимаю. Ну ладно всяким самсунгам - индезитам стесняться - они работают с шумом взлетающего самолета. Но вот самый тихий в мире Бош, Сименс или Миеле тоже ничего не пишут - хотя это явное конкурентное преимущество.
И все потому, что никто из маркетологов не посмотрел свежим взглядом на то как он рассказывает о своем продукте.

 Если ваш товар предполагает, что его может использовать как мужчина, так и женщина, то ориентируйтесь при формировании спроса исключительно на женщин. По крайней мере исключите про-мужскую ориентацию ваших рекламных посылов.
Спорное замечание, согласен. Но готов его частично обосновать. 
1. Почему лучше концентрироваться на представителях одного пола, чем на юнисексе? Ответ прост - и вы его и так знаете. У мужчин и женщин слишком разное восприятие мира, чтобы приемы эффективные для мужчин работали столь же эффективно и для женщин. Вы просто не сможете сделать рекламу/имидж марки одинакого эффективным для обоих полов. Либо надо будет делать два разных рекламных сообщения (затраты вдвое выше), либо все-таки концентрироваться на представителях одного пола.

2. Если концентрироваться на представителях одного пола, то это должен быть женский пол:). Почему?

а) Женщина всегда менее четко представляет себе что она должна купить. В результате она объодит весь магазин, иногда еще и пару соседних с совершенно другой тематикой, в то время как мужчина идет целенаправленно в нужный отдел и покупает вещь за которой пришел. Там где мужчина потратит 1000 р на рубашку, потому что ему нужна рубашка и он за ней пришел, женщина идя за блузкой, потратит в 2-5 раз больше и не факт что вообще купит эту самую блузку. 

Женщина покупает не только те вещи,  которые ей нужны, но и те, которые просто понравились по дороге.

б) Женщина гораздо чаще обсуждает свою обновку - как до, так и после покупки. Причем не только с женщинами, но и с мужчинами. Она вовлекает в обсуждение огромное количество людей, по сравнению с тем кругом с которым может посоветоваться/похвастаться мужчина.  Женщина - идеальный проводник ваших посылов вашей же целевой аудитории. Захватив внимание 1 женщины - вы захватываете внимание минимум еще пяти женщин, и еще как минимум одного мужчины. Захватив внимание одого мужчины - вы этим мужчиной и ограничиваетесь.  

в) Женщина гораздо более верна брендам, чем мужчина. Покупка какой-либо вещи - это для женщины начало коммуникации с этим брендом и с этим магазином. Если покупка будет удачной - коммуникация налажена и женщина будет приходить еще и еще.  У мужчины все куда более прозаичнее и практичнее - одна покупка не зависит от другой. Это кратковременный процесс захвата нужного предмета с как можно меньшей потерей ресурсов (времени и денег) и никакой связи с магазином или брендом мужчина при этом не устанавливает

Поэтому - ориентируясь на женщин и исключительно на женщин, вы делаете свою маркетинговую деятельность куда более эффективной, чем делая  безполые, или мужские рекламные посылы.

Исключений очень мало. Естественно, это чисто мужские товары типа бритвы или Хаммера, а также товары, которые могут использоваться как мужчинами, так и женщинами, но покупаются чаще всего мужчинами и при этом подчеркивают статус владельца. (Авто бизнес-класса, дорогой сотовый, хронометр, дорогая ручка) Если такой вещи привить ассоциацию, что она "женская", то увы - статусность она теряет и результаты будут плачевными. 

Во всех остальных случаях, концентрация маркетинговой деятельности исключительно на женской аудитории делает эту деятельность во много раз эффективнее.

UPD: Я понял, что надо чуть прояснить мысль.  Я вовсе не утверждаю, что мужской бренд обречен на неуспех. Или что мужской бренд будет чем-то уступать женскому в любом случае (все же зависит от товара, социокультурного окружения, времени...). По целому ряду товаров обращение возможно вообще только к мужчине, и естественно, оно будет более эффективным, чем обращение к спрекрасной половине человечества.

Я говорил о совсем другом. О том, что если у вас бренд юнисекс - одинаково воспринимаемый и потребляемый как мужчинами так и женщинами, то отклик от обращения к женской аудитории намного больше, чем к мужской. И о том, что работать одновременно на две аудитории - в два раза сложнее и дороже даже не в два, а больше раз. 
Поэтому, если вас заботит эффективность маркетинга, то лучше обращаться к женщинам - мужчины подтянуться вслед за ними.

 Всех рекламщиков с профессиональным праздником!

Да, этот мой блог довольно долго не обновлялся - я еще раз приношу извинения всем читателям. Банальная нехватка времени - пока было еще время всеобщего роста и накопления денег  - дел было не в проворот. Сейчас настал кризис - и можно наконец поразмышлять.

В том числе и о кризисе. О том как нам, маркетологам, с ним повезло.
Я не шучу - действительно повезло.
Ведь судите сами - куда не посмотри - везде сплошная выгода.
Во-первых, на рынке падает спрос. Как известно, пирамида доходов населения в период сильных кризисов сильно уплощается - более высокие слои сползают на ступеньку вниз. И если продукт или услуга компании ориентированы не на самые низшие слои - спрос упадет, причем довольно существенно.
Пока рынок рос как на дрожжах, проблема выживания в конкурентной среде для компаний была не так актуальна. Если рынок растет на 20-30% в год, то даже если ты работаешь хреново и не эффективно, то все равно на свои 10% уж точно за год вырастешь.  А если будешь работать как все, то и на все 30%. Все довольны, акционеры считают прибыль, а вот маркетологам в такой ситуации хуже всех. Никто в общем то, не понимает на хрена им маркетинг и траты денег на расрутку, когда их и так неплохо рынок кормит. И без всякого маркетинга-шмаркетинга растем, дескать.
Какие-то фонды ради приличия выделяются, чтобы руководство на презентации клиентам мог сказать "у нас активный маркетинг", но все большей частью воспринимают отдел маркетинга как занозу в заднице, которая только беспокоит ненужными требованиями и лишними тратами.
А вот спрос упал, рынок не растет, а вовсе даже наоборот - падает. И в такой ситуации выживают вовсе не те, кто вовремя сократил персонал и прочие издержки, хотя это и любимый путь не очень далеких руководителей. (Хотя по факту это всегда оказывается прелюдией перед решением акционеров "пилим бабки и расходимся. Война окончена, всем спсаибо).
В условиях падения рынка и жесткой конкурентной борьбы выживает как раз тот, кто более эффективен. Вот тут маркетинг и выходит на первый план. В адекватных компаниях, в период общерыночных кризисов - маркетолог становится одной из ключевых фигур. Ибо нет лучшего времени, чтобы изжить со свету кучу конкурентов, захватить большую долю рынка и припоследующем росте оказаться на вершине, чем острый экономический кризис. И только маркетолог может в этом помочь.

Во-вторых, Однако, маркетологи деляться на маркетологов и Маркетологов. Первые - проедают, точнее осваивают маркетинговые бюджеты, и вообще не паряться об эффективности своих усилий. Сидят на теплом месте и стараются проявлять минимум иннициативы, чтобы минимизировать риски вылететь с работы. Вторые - полная противоположность - генераторы идей и креативные от природы люди, для которых эффект от их деятельности важнее всего. 

Так вот - кризис очень хдорово освобождает рынок от первых, и помогает вырасти вторым. Происходит некоторое прореживание сорняков на грядке. Маркетологам, которые любят свою профессию и получают от этого занятия удовольствие - станет легче дышать.

Итого - на рынке на самом деле возникает офигенный спрос на настоящих маркетологов, и кроме того, освобождается пространство для развития. Что еще нужно для счастья?

Я знаю, что сейчас в комменты прибегут в первую очередь те, кто будет кричать, что отделы маркетинга в условиях кризиса сокращаются и маркетологический офисный планктон будет никому не нужными отбросами, которые будут искать новые способы выживания... Это как раз то самое прореживание сорняков,  о котором я говорил. Нет, конечно, и хороших талантливых маркетологов будут увольнять те фирмы, которые заранее смирились со смертным приговором и лишь стараются подольше протянуть. Ну и слава богу. У тех кто живет своей профессией будет замечательная возможность найти работу в компании, которая понимает ключевую роль маркетинга в своей деятельности. Особенно в период кризиса. Побольше бы таких компаний.
Ну и еще раз с праздником.

Давно меня тут не было.
На самом деле то что будет ниже - не пост, а коммент в ЖЖ kleo

У нас в стране есть одна область знаний/навыков, которая не развивалась так как она развивалась во всем мире - это как раз Маркетинг и Пиар.
От полного отсутствия оного в начале 90-ых мы проскочили очень короткий путь развития - наспех, по верхам, и прискакали к крупным корпорациям в медиа/рекламной/PR среде, увы, не успев сформировать и воспитать с нуля специалистов-профессионалов. 
Чтобы почувствовать суть профессии нужно было пройти весь путь - от примитивных объявлений по стимулированию продаж до тонких ходов современных пиар технологий.
У нас произошло все наоборот. На этапе примитивного маркетинга специалисты в этой области успели сколотить себе капитал и сделать имя. Когда на западе со времен примитивизма в маркетинге уже успело смениться не одно поколение специалистов, каждое из которых было профессиональнее предыдущего, в России "патриархи пиара" еще находятся в самой силе.
То есть, имеем толпу самоучек, чего-то нахватавшихся по верхам, но уже возомнивших себя профессионалами пиара, ибо успели нахапать денег и находятся на вершине горы местного пиар рынка. И вот эти горе-профессионалы воспитывают себе последователей в духе "ты слушай меня, а не этих западников. В России все по-другому, уж я то знаю - я вон чего достиг".
В России действительно все по другому, но и знаний у сегодняшних учителей - нет. 
Речь идет именно о медиа, ТВ и политике. Бизнес развивается куда быстрее и новые специалисты там всегда востребованы. Как только они показывают большую эффективность, нежели старые - происходит обновление технологий или смена старых специалистов. 
В медиа среде все куда хуже - эффективность там пока не главное.  Я, опять таки, говорю не о рекламе в СМИ, а о государственном пиаре в медиа среде.
Эта война очень хорошо показала разницу между уровнем отечественного пиара и западного.

Я не считаю себя офигительным профессионалом, но даже с моим уровнем вижу, что у нас нет Пиара. То, что выдается по ТВ - тупая пропаганда, которая с трудом может воздействовать разве что на сантехника Васю в период между бодуном и вечерней поллитрой.
Я знаю много талантливых специалистов в пиаре. Тонком, изящном и супер эффективном пиаре. Но в бизнесе. Они не суются ни в медиа, ни в политику - именно потому что там вместо профессионалов уже сидят бюрократы чиновники. Их задача тупо отмыть бабло с хоть каким-нибудь эффектом. Об эффективности и профессионализме уже никто там не парится.

это просто верх наглости, но можно поапплодировать  только... Вешать баннеры за мои же деньги :)
выделение болдом от меня.

Доброе время суток! 

Ваш сайт можно облагородить, разместив, различные рекламные баннеры. 

Без баннеров сайт смотрится пусто. 

Баннеры также могут рекламировать различные отдельные услуги. 

Также мы можем помочь грамотно установить их на Ваш ресурс. 

Стоимость разработки от 1500 рублей.

эта же реклама висит в Москве, но, понятно, с русским слоганом "вы полюбите скорость"
Итак, реклама новой фотокамеры Никон. Основная ее маркетинговая фишка - скорость съемки, и вся реклама направлена как раз на подчеркивание этого факта.
С одной стороны, придумано здорово - сидит мужик на подмостках на водных лыжах, от него веревки не к одному катеру, а сразу к пяти - ощущение скорости есть, да.
Но теперь о плохом.
Опустим тот факт, что мужика сейчас разорвут на части, так как катера едут в разные стороны.
Вопрос исключительно в месте размещения и в применении мозгов в этом вопросе.
Когда дизайнер придумал эту рекламу, он видел ее на мониторе. Нормально смотрится.
Потом распечатал - посмотрел на листочке бумажки, в обрамлении белых полей - тоже номально. 
Если напечатать эту рекламу в журнале - она будет смотреться неплохо.
А если без применения мозгов влепить тот же макет на рекламный щит на улице...
Во-первых, взгляд на щит всегда снизу вверх. Из машины ли, или с роста пешехода - щит всегда смотрится на фоне неба. Скажем так - чаще всего на фоне неба, иногда - на фоне здания, конечно.
Теперь вопрос на засыпку - насколько будет видно голубое на голубом? Никак не будет видно.

На фоне неба щит не виден. Проверено мной.

Второе - даже если на щите, то где его стоило бы вешать, а где нет?  Такую фразу о скорости?
На рублевке... кутузовском - понимаю. Но на улице с ограничением 40 км/ч или на улице с 6-ю лежачими полицейскими в любом случае не стоило бы. Надпись раздражает хуже не куда.

В рекламе, не устану это повторять - мелочей не бывает. Даже очень хороший макет на бумаге, будучи размещен в реальной ситуации может не сработать как минимум, или вызвать негатив как максимум.  Всем возражающим типа "размещает рекламу агентство сразу на большом количестве щитов" хочу посоветовать покинуть профессию, как людям крайне ленивым и не заинтересованным в перспективах своей компании. Когда я размещаю рекламу на улице - я не ленюсь проехать все точки лично и посмотреть как оно выглядит в реальности.